しつこくない追客とは？成約率を上げる連絡のタイミングとコツ

不動産営業でよくある悩みが「追客」です。
連絡しても返信がない、電話に出てもらえない。かといって何もしなければ、他社で決まってしまう…。

今のお客様は、自分のペースで比較検討する時代。だからこそ、押す営業より「思い出してもらえる接点作り」を意識した方が、長く関係を続けやすいと感じます。

今回は、しつこいと思われない追客の考え方や、連絡するタイミング、LINE・メールの使い分けについて紹介します。

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追客は『追いかける』より『思い出してもらう』ことから

「しつこい」と「熱心」の境界線はどこ？

お客様が「この営業さん、しつこいな……」と感じるのは、連絡回数よりも“自分都合の連絡”になった時です。

• 「その後いかがですか？」と聞くだけの電話
• 夜間に届く、機械的な一斉送信メール
• こちらのペースを無視した内見の催促

これらは、お客様からすると「営業されている」と感じやすくなります。
連絡する前に「今、届けられる情報は何だろう」と考えるだけでも、受け取られ方は変わってくると思います。

追客は、追いかけることではなく、必要な時に思い出してもらえる距離感が大切だと感じます。

「いい追客」と「悪い追客」

嫌がられる追客は、「連絡すること自体」が目的になっているケースです。
2通りのメールを比較してみます。

• 悪い追客の例（事務的・自分都合）

件名： 物件の確認について
本文： お世話になっております。先日お送りした資料の件、ご確認いただけましたでしょうか。ご希望があれば内見できますので、本日中にご連絡をお願いいたします。
送信頻度： 反響から3日間、毎日同じような確認メールを送り、その後プッツリと連絡を止める。

× ＜お客様の心理＞
「急かされている」「こちらの都合を無視して内見させようとしている」と感じ、プレッシャーになります。

• いい追客の例（気遣い・プロの提案）

件名： 【〇〇様】条件に近い物件が出ました
本文： 〇〇様、こんにちは。以前お話されていた収納条件に近い物件がありましたので共有いたします。お時間のある際にご確認ください。
送信頻度： 最初は2〜3日に1回。反応がなければ週1、月1と徐々に間隔を広げつつ、細く長く続ける。

〇 ＜お客様の心理＞
「自分のこだわり（収納）を覚えてくれている」「役に立つ情報をくれる」と信頼感が増します。

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連絡する時間帯は「相手の生活」に合わせる

同じ内容でも、送る時間を変えるだけで反応が変わることがあります。年代や家族構成によって、メッセージを見るタイミングや返信のしやすさは意外と違うものです。

• 単身・若年層

　よく見る時間： 20時以降（仕事終わりのリラックスタイム）
　返信の傾向： LINEなら即レス、メールは放置気味

• 共働き夫婦

　よく見る時間： 昼休み、21時以降。特に金曜の午後（週末の相談前）
　返信の傾向： 夫婦で相談するため、返信は1〜2日後

• 子育て世帯

　よく見る時間： 10時〜14時（学校等の時間）、21時以降（寝かしつけ後）
　返信の傾向： 朝夕は戦場。日中の一息つける時間や、夜間に返信が来やすい

• シニア層

　よく見る時間： 午前中
　返信の傾向： 丁寧な文面を好む。メール開封率は高い

なお、追客メールでは自社の物件ページURLを案内し、自然にサイトへ誘導することも有効です。

弊社のホームページ制作サービス「不動産繁盛」では、すべての料金プランで物件管理のカテゴリー設定に対応しています。「駅近重視」「〇〇学区特集」など、ターゲットに合わせた特集ページを作成し、追客時の情報発信にも活用してみてください。

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LINEとメールは役割を分ける

最近はLINEでのやり取りが主流ですが、何でもLINEにすればいいわけではありません。送りたい内容やお客様との距離感に合わせて、使い分けるのがおすすめです。

LINE：スピードと親近感

LINEは「チャット」です。短く、テンポ良く送るのが基本です。
返信ハードルが低いため、お客様も反応しやすくなりますが、距離感を間違えると一気に嫌がられます。

• 向いている内容： 物件の追加写真の送付、内見の日程調整、ちょっとした疑問への回答。

LINEで物件情報を送ったらホームページの「見やすさ」も大切。せっかく興味を持ってサイトを開いても、スマホで操作しづらいと離脱につながります。

「不動産繁盛」では、すべての料金プランでスマートフォン対応（レスポンシブ）に対応しています。スマホからでも物件を探しやすく、LINE経由のお客様がサクサクとサイトを見られる環境づくりをサポートします。

メール：信頼感と記録

メールは、あとから見返す情報向きです。
なお、30代後半以降のお客様や、法人系のお客様は、LINEよりメールを好むケースが多くあります。

• 向いている内容： 資金計画表（ローンシミュレーション）の送付、重要事項の記録、長文での物件解説。

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開いてもらうための件名・最初の一文

メールやLINEで一番もったいないのは、「見てもらえないこと」ですよね。件名が「新着物件のお知らせ」だけでは、他の不動産会社の通知に埋もれてしまいがちです。

最初の15〜20文字に「自分に関係ありそう」と思える要素を入れ、開封率を高めましょう。

① 新着・未公開

• 【未公開物件】〇〇エリア新着情報
• 「築浅重視」で探していた方へ新着情報

② お役立ち・街の情報

• 〇〇駅周辺の施設・ハザードマップまとめ
• 【住み替え】検討中の方がよく比較するポイント

③ 値下げ・動きあり

• 【価格変更】〇〇マンション価格ダウン
• 人気エリアの「解約予定」物件情報

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追客の「リスト化」と「期間」の目安

限られた反響の中で、「誰に、いつまで連絡すればいいの？」という疑問も湧きますよね。

お客様によって、連絡の頻度は変える

お客様の「今どのくらい探しているのか」に合わせて距離感を変えると、しつこい印象を与えず、自然に関係を続けやすくなります。

1. 今すぐ客（1か月以内に決めたい）：毎日〜3日に1回連絡。
2. そのうち客（半年以内に）： 週に1回、新着情報を送る。
3. まだまだ客（良いのがあれば1年後でも）： 月に1回、市場動向を送る。

連絡はいつまで続けるべき？

「そのうち客」・「まだまだ客」は、反響直後が最も熱度が高く、時間の経過とともに落ち着いていくことが多いものです。その変化に合わせて、連絡頻度も少しずつ調整していくのがおすすめです。

• 最初の1ヶ月： 週に2回程度（情報の鮮度が大事）。
• 2ヶ月〜6ヶ月： 2週間に1回程度（忘れられないための定期便）。
• 半年〜1年： 月に1回（季節の変わり目や、税制が変わるタイミングなど）。

「もう決まってしまったかな？」と思っても、意外と「良いのがなくて、休んでいた」というお客様は多いもの。1年後のふとした連絡から成約に繋がるケースは珍しくありません。

ただし、せっかく自社サイトへ再訪問してくれたお客様も、サイトの内容が変わらないと「新しい情報はない」と感じてしまいます。追客の効果を高めるためにも、定期的に情報や見せ方を見直しましょう。

「不動産繁盛」では、文章・写真の入れ替え、バナー追加、コンテンツ更新などのホームページ更新を回数無制限でサポートしています。季節ごとの特集やお知らせを発信し続け、「また見てみよう」と思ってもらえるサイト作りにつながります。