反響は“物件数”では決まらない。少ない物件でも問い合わせを増やす方法

「うちは物件数が少ないから、大手には勝てないんです...。」

中小の不動産会社さまから、本当によく聞く言葉です。この記事を読んでいる御社にも心当たりがあるのではないでしょうか。たしかに、ポータルサイトを見れば、何百件、何千件と掲載している会社が並んでいます。自社サイトに掲載している物件が数十件もしくはそれ以下の件数だと、不安になってしまうのも無理はありません。

ですが、現場で多くのサイトを見てきた立場から、はっきり言えることがあります。

反響は、物件数だけでは決まりません！

むしろ、物件数が少ない会社のほうが、やり方次第で問い合わせを増やせるケースは少なくないのです。

今回は、パソコンが得意でなくても取り組める、「物件数が少なくても反響を増やす考え方」を具体的にお伝えします。

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お客様は「物件数」よりも「納得感」で決めている

まず知っておいていただきたいのは、お客様は必ずしも「一番物件数が多い会社」を選んでいるわけではない、ということです。

実際のお客様の動きは、こうです。

• ポータルサイトで物件を探す
• 気になる物件を扱っている会社のホームページを見る
• 「この会社に問い合わせて大丈夫そうか」を判断する

つまり、物件数で選ぶのではなく、“会社”で選ぶ瞬間が必ずあるということです。

このときに、

• どんな会社なのか分からない...
• 強みが見えない...
• 他社との違いが分からない...

という状態だと、「とりあえず大手に問い合わせよう」となってしまいます。

逆に、物件数が少なくても、

• この会社は〇〇に詳しそう！
• 自分の条件をちゃんと聞いてくれそう！
• 無理な営業をしなさそう！

と感じてもらえれば、物件数が少ない中小企業さまでも十分に問い合わせは増えます。

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「なんでもあります」は、逆に弱い

物件数が少ない会社ほど、ついこう書いてしまいがちです。

「賃貸・売買・管理までなんでもご相談ください！」

一見よさそうですが、これは少しもったいない表現です。
なぜなら、お客様の頭の中にはこういう疑問があるからです。

「結局、この会社は何が得意なの...？」

大手に物件数で勝てないなら、得意分野で勝つほうが賢い戦い方なんです。

たとえば、

• 単身者向け物件に強い
• ペット可物件に詳しい
• 学区情報に強い
• 初めてのマイホーム購入を丁寧にサポートしている

このように、あえて絞ることで印象が強くなります。

「全部できます」よりも「これなら任せてください」のほうが、圧倒的に信頼されやすいのです。

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“選んだ理由”を言語化する

物件数が少ない会社には、一見武器がないように見えますが、実は大きな武器があります。

それは、物件を自分たちで選んでいるという点です。

ただ掲載しているのではなく、

• なぜこの物件を扱っているのか？
• どんな人に合う物件なのか？
• 逆にどんな人には向かないのか？

こうした「理由」までしっかりとサイトに書いている会社は、意外と少ないのです。

たとえば、

この物件は駅から少し距離がありますが、その分家賃が抑えられています。
在宅ワーク中心の方には、静かな環境でおすすめです。

こうした現場にいるからこそ感じられる生の声が添えられているだけで、単なる物件情報が「お客様への提案」に変わるのです！

物件数が多い会社ほど、1件1件丁寧にコメントを書けません。

物件数が少ないからこそ、1件1件に想いを込められるのです。

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「物件数」より「相談しやすさ」を整える

お客様は、実はこんなことを考えています。

• しつこく営業されないかな...
• まだ具体的に決まっていないけど大丈夫かな...
• 他の物件も紹介してもらえるかな...

ここで重要なのが、「問い合わせ＝契約」ではないという設計です。

たとえば、

• 「まずはご相談だけでも大丈夫です」
• 「条件がまだ固まっていなくても構いません」
• 「他社掲載物件もまとめてご案内できます」

こうした一文があるだけで、問い合わせのハードルは一気に下がります。

専門用語で言うと“コンバージョン率（問い合わせに至る割合）”を上げる考え方ですが、難しく考える必要はありません。

“安心して連絡できる空気”を作れているかどうか。

最終的にはこの考え方が問い合わせるが増えるかどうかの大きな差に繋がっていきます。

スタッフの「顔」が最大の武器になる

物件数で勝てない会社が絶対にやるべきこと。
それは、スタッフの人柄を出すことです。

大手との差はここです。

• 写真付きのスタッフ紹介
• 不動産業界に入ったきっかけ
• 休日の過ごし方
• お客様への想い

などなど。こうした情報は、派手さはありませんが、アピールポイントとしてはとても強力です。

なぜなら、最終的にお客様が選ぶのは「物件」ではなく「人」だからです。

「この人なら任せてもいいかも」

そう思ってもらえれば、掲載物件数の差は関係ありません。

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“ターゲットを絞る”勇気を持つ

反響を増やしたいとき、多くの会社がやってしまうやりがちなミスは「間口を広げる」ことです。

ですが、実は逆なんです。ターゲットは絞った方が刺さりやすくなります。

たとえば、

• 20代の一人暮らし向け！
• 子育て世帯向け！
• 地元に戻ってくる方向け！

対象をはっきりさせることで、掲載する文章も自ずと変わります。

「どなたでもどうぞ」よりも「〇〇な方へ」と書かれているほうが、自分事になるからです。

物件数が少ない会社ほど、この戦い方が有効です。

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大手と同じ土俵に立たない

最後にお伝えしたいのは、無理に大手と同じ土俵で戦わなくていい、ということです。

• 物件数
• 広告費
• 知名度

中小企業がこれらで大手に勝つのは、たしかに難しいかもしれません。

ですが、裏を返せば

• 地域の細かい情報
• オーナーとの関係性
• きめ細かい対応
• 柔軟な提案

これらは、中小企業の方が強いはずなんです。

そうした現場の生の情報を、ホームページでしっかり伝えきれているかどうか。

ここが反響が増えるかどうかの大きな分かれ道なのです。

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